Erano gli inizi della mia attività di vendita  in un settore di consulenza in cui il “sapere teorico/tecnico” era parte essenziale e vitale dell’attività.

Il manager incaricato della formazione tecnica, per ogni tipologia di contratto, specificava  le caratteristiche fondamentali, ripetendole più e più volte affinché tutti capissero bene: “un contratto di breve termine è di 1 anno, di medio termine 5 anni, lungo termine oltre i 5 anni”, “prima di andare da un cliente studiate bene il prodotto, siate preparati”.

 

Studiato il tutto, immagazzinato nella mente a tal punto di averlo fatto mio, finalmente arriva il momento di andare dai clienti.

Passano anni e le conoscenze diventano parte di quel bagaglio culturale che spesso mi ha aiutato ad arrivare alla conclusione dei contratti.

Un giorno affronto una trattativa importante, un cliente serio e con, a mio avviso, una cultura sulla materia trattata adeguata a capire un linguaggio tecnico.

Parliamo per un’ora, arriviamo alle caratteristiche del servizio offerto e la trattativa si scontra con un ostacolo all’apparenza insormontabile: il cliente ha un’esigenza che solo un contratto a medio termine può risolvere e lui proprio non ne vuole sapere, vuole un contratto breve!!!

Parliamo, discutiamo…riepiloghiamo le esigenze… mi sembra un incubo… l’offerta è perfetta… ma allora perché non firma?

Predo tempo, rientro in ufficio ed il manager a capo della struttura mi da un consiglio :”Domandati, cosa hai dato per scontato?”

Ripenso alla trattativa in termini critici e un’idea mi si accende nella testa.

Chiamo il cliente, fisso un incontro e gli faccio una sola domanda: “Caro cliente, ma lei cosa intende per contratto a medio termine?”

Ed il cliente risponde:” Ovvio… per me medio termine sono almeno 15 anni, 5 anni è a breve”!

Quante volte abbiamo dato per scontato qualcosa senza nemmeno rendercene conto?
Quante volte abbiamo parlato una lingua che il nostro cliente pensava solamente di comprendere? O viceversa?
Quante volte non ci siamo resi conto di dire la stessa cosa solo guardandola da due punti di vista differenti?

Domandiamoci:

SAPPIAMO FARE LE DOMANDE GIUSTE PER NON ESSERE SCONTATI?